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Título: El consultor – Requisitos a cumplimentar

En medio de la lucha competitiva, no sólo batallan las empresas, sino también los profesionales y sus convicciones. Así pues se hace necesario distinguir las características que definen a los especialistas de la profesión de asesoramiento, por oposición a los del “negocio” de las consultas. De tal forma tenemos cinco principios fundamentales a tener en consideración, los cuales son:

  1. Competencia. El profesional tiene competencia para servir a sus clientes, basándose en su preparación especializada y en el hecho de que tenga un gran caudal de conocimientos en su campo.

  1. Confianza y seguridad. Los clientes confían en los profesionales. Se trata de una confianza basada en el buen carácter y el apego a las normas éticas y morales más elevadas. Esta seguridad le permite al cliente depositar en él la confianza necesaria para revelarle todas las cuestiones que tienen influencia sobre los asuntos objeto del estudio. El cliente puede tener también confianza en la competencia y el buen juicio de los profesionales. El hombre de empresa, en este campo, puede obtener también seguridad y confianza; pero se verá obstaculizado por su falta de posición independiente. Además, la tradición de las profesiones sirve para que se tenga seguridad y confianza en los profesionales.

  1. Los intereses de los clientes son primordiales. Los profesionales hacen pesar siempre los intereses de los clientes por encima de los suyos propios. Los hombres de empresa de ese mismo campo pueden poner también en primer lugar los intereses de sus clientes; sin embargo, nuevamente, pueden verse obstaculizados por la falta de una posición independiente y no estarán respaldados por la buena imagen o la tradición de los profesionales.

  1. Posición independiente. Para que el profesional pueda hacer pasar los intereses del cliente por encima de los suyos propios y pensar objetivamente, deberá encontrarse en una posición independiente. Puede o no lograr ser objetivo en su forma de pensar; pero, cuando menos, deberá estar en condiciones de no obstaculizar por medio de prejuicios su pensamiento objetivo –ni siquiera deberá dar la impresión de que sea así.

  1. El beneficio como subproducto. Si el profesional se encuentra en una posición independiente, sus ganancias deben ser un subproducto de los honorarios que recibe por el servicio prestado a los clientes. Los beneficios no deben ser el objetivo de su servicio a los clientes, aun cuando su profesión sea vocación. Esta es una distinción sutil, pero básica y fundamental entre los hombres de empresa y los profesionales. Los negocios hacen hincapié en los beneficios para los propietarios, en tanto que el profesional debe enfocarse en el servicio a los clientes. Esta diferencia subjetiva de enfoque y motivación gira en torno a la independencia de posición, que es la principal diferencia entre una profesión y un negocio.

Autor: Mauricio Lefcovich

Consultor en Administración de Operaciones y Estrategia de Negocios
Especialista en Mejora Continua, Calidad, Productividad y Reducción de Costos

E-mail: mlefcovich@hotmail.com



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